1. 宴席客戶(hù)產(chǎn)品—價(jià)格策略宴席的產(chǎn)品包括兩大方面：一是菜品組合設(shè)計(jì),；二是宴席主題設(shè)計(jì)。菜品組合設(shè)計(jì)是精心編排和制作的一整套餐品,，是茶,、酒、飲、菜,、點(diǎn),、果、脯等藝術(shù)組合,。它反映了整桌宴席的概貌,，涉及規(guī)格類(lèi)別、賓主嗜好,、風(fēng)味特色,、宴席目的、時(shí)令季節(jié),、成本價(jià)格等多種因素,，需要通盤(pán)考慮、平衡協(xié)調(diào),。在宴席主題設(shè)計(jì)中,，要求主旨鮮明、強(qiáng)化意境,、展示民俗和文化,、突出儀式感，同時(shí)要美觀(guān)大氣,、舒適安全,、程序嚴(yán)謹(jǐn)。（1）宴席菜品組合指導(dǎo)思想①科學(xué)合理,。宴席菜肴組合搭配時(shí),，既要考慮顧客飲食口味和品味習(xí)慣的合理性，也要考慮宴席膳食組合科學(xué)性,。宴席菜肴不是山珍海味,、珍禽異獸、大魚(yú)大肉的簡(jiǎn)單堆砌,，不能炫富擺闊,、暴殄天物，要突出菜品組合的營(yíng)養(yǎng)科學(xué)性與美味的統(tǒng)一性,。

（1）宴席菜品組合指導(dǎo)思想①科學(xué)合理,。宴席菜肴組合搭配時(shí)，既要考慮顧客飲食口味和品味習(xí)慣的合理性,，也要考慮宴席膳食組合科學(xué)性,。宴席菜肴不是山珍海味、珍禽異獸,、大魚(yú)大肉的簡(jiǎn)單堆砌,，不能炫富擺闊,、暴殄天物，要突出菜品組合的營(yíng)養(yǎng)科學(xué)性與美味的統(tǒng)一性,。②整體協(xié)調(diào),。在宴席菜肴組合搭配時(shí)，要考慮菜品之間的相互聯(lián)系與作用,，更要考慮菜品與整個(gè)宴席食品的相互聯(lián)系與作用及顧客對(duì)菜品的要求,。即強(qiáng)調(diào)菜品整體的協(xié)調(diào)性，防止顧此失彼或只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林,。③豐儉適度,。宴席菜肴組合搭配時(shí)要正確引導(dǎo)顧客消費(fèi)。菜品數(shù)量豐富或檔次高的宴席,，盡量不要浪費(fèi),；菜品數(shù)量偏少或檔次低的宴席，要保證吃飽吃好,。豐儉適度,，倡導(dǎo)文明健康的宴席消費(fèi)觀(guān)念和行為。④確保盈利,。宴席菜肴子組合搭配要做到三贏(yíng),，既要維護(hù)宴席主家的面子、品味,，讓就餐賓客吃好吃盡興,，即保證宴席菜品的品質(zhì)，又要通過(guò)合理有效的手段方式確保企業(yè)盈利,。

（2）宴席菜品組合技巧

①因人配菜,。宴席菜肴組合搭配時(shí)，首先應(yīng)考慮人（賓客）的因素,。要通過(guò)與主家的溝通,，整體了解賓客的國(guó)籍、民族,、宗教,、職業(yè),、年齡,、性別、嗜好,、忌諱等,，并依此靈活掌握，確定品種,，重點(diǎn)保證主要賓客,，同時(shí)兼顧其他賓客,。②因時(shí)配菜。宴席菜肴要與時(shí)令,、季節(jié)相適應(yīng),。要根據(jù)時(shí)令、季節(jié)的變化更新才要的種類(lèi),，特別是要注意搭配各種時(shí)令菜品,，使宴席的菜肴富有生機(jī)，要在選料,、配色,、口味、品質(zhì),、器皿等方面下功夫,。③因價(jià)配菜。宴席的價(jià)格決定了宴席的檔次,，配菜師要遵循質(zhì)價(jià)相等原則,，確定要菜肴的質(zhì)量和數(shù)量。價(jià)格與檔次,、質(zhì)量不匹配時(shí),，要和主家溝通協(xié)調(diào)，切忌以次充好,。④多樣統(tǒng)一,。宴席菜肴要一菜一格，百菜百味,，達(dá)到多種菜品的有機(jī)協(xié)調(diào)統(tǒng)一,。選材多樣化、烹制工藝（刀工,、技法,、調(diào)味等）多樣化、菜品感觀(guān)多樣化（質(zhì),、色,、味、形,、器等）,。最終要注重整桌宴席及每盤(pán)菜肴色、香,、味,、形、質(zhì),、器的和諧統(tǒng)一,。⑤膳食平衡,。從食用角度看，宴席提供的是一餐膳食,，所以必須保證膳食平衡,。營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)要合理，葷素,、冷熱比例要恰當(dāng),，酸堿應(yīng)平衡，數(shù)量要適當(dāng),，并控制菜品的脂肪含量,。

（3）宴席菜品設(shè)計(jì)流程宴席菜品設(shè)計(jì)是一個(gè)分層次、分步驟,，由大到小的過(guò)程,，即圍繞宴席主題逐級(jí)規(guī)劃設(shè)計(jì)、細(xì)化菜品格局,、結(jié)構(gòu),、具體菜品。各個(gè)層級(jí),、步驟之間既相互聯(lián)系,，又相互制約，共同反映宴席菜品的整體風(fēng)格與特征,。

（4）宴席菜品命名技巧通常情況下,，對(duì)于菜品的命名大多采用寫(xiě)實(shí)的方法，即以菜品本身的食材,、工藝,、顏色、味道,、形狀等要素或者組合命名,，以凸顯菜品本身的風(fēng)味和特色。但宴席一般蘊(yùn)含很強(qiáng)的文化內(nèi)涵或祝福紀(jì)念意義,，給菜品賦予一個(gè)具有藝術(shù)性,、詩(shī)情畫(huà)意的名字，往往能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛,、錦上添花的作用,，讓整桌菜與整個(gè)宴席注意相搭，更富文化感和藝術(shù)感,。

（5）宴席菜品定價(jià)策略①價(jià)格梯度設(shè)計(jì),。根據(jù)餐廳的檔次定位，各個(gè)宴席菜單的價(jià)格梯度應(yīng)該不同,。價(jià)格梯度過(guò)窄,，容易造成相鄰宴席單的差異性小，互相干擾,，影響顧客點(diǎn)單和價(jià)值感知,；價(jià)格梯度過(guò)大，顧客選擇余地小,，容易造成顧客心理壓力和流失,。我們建議大眾檔次的餐廳，宴席單之間的價(jià)格梯度以200～300元為佳,；中檔餐廳,，宴席單之間的價(jià)格梯度以300～500元為佳；高檔餐廳,，宴席單之間的價(jià)格梯度以500～1000元為佳,；高奢餐廳可以考慮在2000元以上。另外,，隨著價(jià)格上移,，價(jià)格梯度可以適當(dāng)放大。

②價(jià)技巧,。鑒于中西方都有一些數(shù)據(jù)偏好和忌諱,，那么餐廳在制定宴席單價(jià)格的時(shí)候要盡量迎合或規(guī)避一些數(shù)字。通常價(jià)格單優(yōu)先考慮以66,、88,、99結(jié)尾數(shù)字，如666,、988,、1699……同時(shí)盡量避免出現(xiàn)4、13,、14等數(shù)字,。

（5）宴席主題設(shè)計(jì)宴席主題設(shè)計(jì)是宴席產(chǎn)品的重要組成部分，甚至有時(shí)候比宴席菜品本身更重要,。這些年隨著裸眼3D,、全息技術(shù)等廣泛應(yīng)用，宴席主題設(shè)計(jì)的硬件方面已經(jīng)越來(lái)越成熟,，此處不再贅述,。而隨著消費(fèi)者精神方面的追求越加強(qiáng)烈，宴席的軟件部分成了餐廳打造差異與特色的主要抓手,。這其中強(qiáng)化主題特色,、挖掘文化內(nèi)涵、注重儀式感是打造差異化宴席主題設(shè)計(jì)的核心要素,。①?gòu)?qiáng)化主題特色,。各類(lèi)宴席的主題設(shè)計(jì)要求不一樣,，要根據(jù)宴會(huì)目的和形式進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)意，要求主題個(gè)性鮮明,、與眾不同,，形成自己獨(dú)特的風(fēng)格，其差異性越大,，就越具有優(yōu)勢(shì),。宴席主題的差異要從菜品、服務(wù),、環(huán)境,、服飾、設(shè)施,、傳播,、營(yíng)銷(xiāo)的有形與無(wú)形等方面全方位打造。

②挖掘文化內(nèi)涵,。業(yè)內(nèi)通常把宴席稱(chēng)作文化宴,，顧名思義，文化宴一定要有文化內(nèi)涵,。中國(guó)宴席由于悠久歷史文明的哺育,，從筵席構(gòu)成、就宴禮儀,、宴會(huì)布置,、餐具放置、食禮和食趣,、環(huán)境氣氛的調(diào)運(yùn)等都具有極其豐富的文化內(nèi)涵,。宴席文化在吸收融合更多元素的同時(shí)，越來(lái)越多的人開(kāi)始回歸傳統(tǒng),，挖掘傳統(tǒng)餐飲文化的內(nèi)涵和故事,，如地域文化、民俗文化等?，F(xiàn)實(shí)中,，我們看到越有文化氣息的宴席就越能吸引和打動(dòng)賓客，很多時(shí)候我們記不住在宴席上吃了什么,，但往往都能記住宴席上的有關(guān)文化的場(chǎng)景,。③注重儀式感。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)于儀式感的定義是通過(guò)外部環(huán)境的刺激讓人進(jìn)入特定的情緒狀態(tài),。中國(guó)是禮儀之邦,，儀式感在中國(guó)似一種規(guī)矩又勝于規(guī)矩，而宴席的儀式感代表著一種傳統(tǒng)、一種自古流傳下來(lái)的風(fēng)俗,，“夫禮之初,，始諸飲食”。對(duì)辦宴的和參宴的人來(lái)說(shuō),，宴席儀式是一個(gè)見(jiàn)證,，也是一個(gè)記號(hào),，是在特定時(shí)間賦予特定意義,，將普通變得特殊。

2. 團(tuán)餐客戶(hù)菜品—價(jià)格策略（1）團(tuán)餐的菜品組合團(tuán)餐一般都采用定制化方式,，菜品通常講究標(biāo)準(zhǔn)化,、簡(jiǎn)約化、便捷化,，而食品安全尤為重要,。是故，團(tuán)餐菜品首先要從食材安全,、營(yíng)養(yǎng)搭配上著手,，葷素、涼熱,、主食,、湯印搭配合理，并定期更新菜品種類(lèi)和口味,；團(tuán)餐菜品制作,、烹飪不能太復(fù)雜，盡可能采用相對(duì)簡(jiǎn)單,、標(biāo)準(zhǔn)化的工藝和流程,。同時(shí)，團(tuán)餐菜品選擇還要考慮從制作到食用的時(shí)間差之間的品質(zhì)變化,，以及是否便于物流運(yùn)輸,，是否便于二次加熱等諸多因素。（2）團(tuán)餐的定價(jià)策略團(tuán)餐講究的是高性?xún)r(jià)比,，在運(yùn)作上建議優(yōu)先考慮,，兼顧價(jià)、利,。定價(jià)方式一般有兩種：一種是按照菜品本身定價(jià),；另一種是按人頭定價(jià)。菜品本身定價(jià)就是由餐廳按照不同類(lèi)型的菜品組合核算成本和價(jià)格供需求方選擇,。按人頭定價(jià)就是由需求方核定每位人員/桌的用餐價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及基本菜品搭配要求,，餐廳按照此價(jià)格組合菜品、核算成本。

3. 連鎖零售客戶(hù)產(chǎn)品—價(jià)格策略餐飲企業(yè)與連鎖零售客戶(hù)的合作,，本質(zhì)上是一種B2B渠道模式,，所提供的產(chǎn)品不只有成品，還有各種食材,、半成品及定型包裝產(chǎn)品,。產(chǎn)品也盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化,、便捷化,，連鎖零售客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單操作或加工后即可售賣(mài)，諸如關(guān)東煮,、快餐、飯團(tuán),、雞腿烤翅,、包子、窩窩頭等是目前市場(chǎng)上流行的產(chǎn)品,。要運(yùn)作此類(lèi)渠道,，需要餐飲企業(yè)從戰(zhàn)略上進(jìn)行選擇和布局，擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍和模式,，并且構(gòu)建強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力和營(yíng)銷(xiāo)能力,。目前，有很多餐飲企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域,，如海底撈的蜀海供應(yīng)鏈,、真功夫的功夫鮮食匯、新辣道的信良記等,。餐飲企業(yè)與此類(lèi)客戶(hù)的合作模式?jīng)Q定了其價(jià)格策略遵循B2B通用定價(jià)方式,，一般采用成本加成定價(jià)法，有的會(huì)與客戶(hù)簽訂階段性采購(gòu)目標(biāo)協(xié)議,，達(dá)成,、超過(guò)約定數(shù)量/金額，給予客戶(hù)一定的超量/額坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì),，鼓勵(lì)客戶(hù)專(zhuān)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,。

4. 異業(yè)聯(lián)盟客戶(hù)產(chǎn)品—價(jià)格策略異業(yè)合作有資源共享、資源置換,、資源整合三種主要方式,。資源共享指共享客戶(hù)資源、共享產(chǎn)品資源,、共享場(chǎng)地資源等,；資源置換主要指產(chǎn)品之間的置換,，比如用產(chǎn)品換廣告位、場(chǎng)地,、其他類(lèi)型的產(chǎn)品,；資源整合指的是以自己為主導(dǎo)整合商家向自己的門(mén)店引流。餐飲企業(yè)搞異業(yè)合作,，不是直接把菜品賣(mài)給合作客戶(hù),，而是通過(guò)雙方構(gòu)建資源共享平臺(tái)、共同策劃活動(dòng),，向自己?jiǎn)蜗驅(qū)Я骰螂p向,、多向互相導(dǎo)流，并給顧客提供便利性,、一站式的服務(wù)方案,。若是單向?qū)Я?，就需要雙方協(xié)商約定好,，按照合作客戶(hù)的導(dǎo)流量/額給予一定比例的傭金。同時(shí),，需要給導(dǎo)流過(guò)來(lái)的顧客一定的價(jià)格折讓或者其他優(yōu)惠政策,。若是雙多向?qū)Я鳎托枰p/多方分別計(jì)算導(dǎo)流量/額,，階段性對(duì)賬,、互抵、補(bǔ)差,。異業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)品最好選擇實(shí)際成本低,、感知價(jià)值高的產(chǎn)品，降低企業(yè)的成本壓力,。價(jià)格上,，建議選擇高價(jià)高促銷(xiāo)策略。下面這個(gè)看似簡(jiǎn)單的異業(yè)聯(lián)盟案例,，取得的效果卻非常好,。